Técnicas para una negociación eficaz: la herramienta crítica del abogado

DIEGO ALEJANDRO LÓPEZ RAMÍREZ¹

SUMARIO: I. Introducción. II. Aspectos Generales de la Negociación. III. Proceso de la Negociación. IV. Ámbitos de la Negociación. V. Tácticas de la Negociación y. VI. Consideraciones Finales.

Resumen. La negociación es una herramienta sumamente útil para la labor de todo abogado. En este artículo se expondrán de manera breve algunos conceptos teóricos y prácticos básicos para adentrarnos en el tema; posteriormente nos enfocaremos en algunas técnicas concretas de negociación que podrán ayudar al lector a entender más claramente la importancia de conocer más sobre el tema y capacitarse en la práctica de la negociación. Finalmente se brindan algunas consideraciones y reflexiones generales sobre la importancia y utilidad del tema.

Palabras clave: Negociación, técnicas.

Abstract. Negotiation is a very useful tool for the development of every lawyer. In this article we will expose briefly some theoretical and practical concepts to introduce us into the subject, later on we will focus into some concrete negotiation techniques that will help to understand more clearly the importance of knowing more about the subject and to capacitate ourselves into the practice of negotiation. Finally we will provide some considerations and general ideas about the importance and utility of the topic.

Keywords: Negotiation, techniques.

I ] Introducción

La negociación es el conjunto de medios por los cuales las personas enfrentan sus diferencias.² Esto da a entender que las relaciones sociales entre las personas son sometidas a la negociación cotidianamente. Esto se da porque las personas siempre tienen intereses, ya sean comunes, encontrados o mixtos. La actividad tanto individual como colectiva de las sociedades lleva a satisfacer necesidades e intereses y se emplean ciertos mecanismos para poder cumplir con dichos objetivos. Ahora bien, en una negociación las personas siempre querrán cumplir con sus objetivos de la manera más eficiente, reduciendo así el costo de aquello a lo que deben renunciar en favor de la contra parte en el alcance de su meta.

El arte de la negociación es una herramienta muy eficaz en el ámbito de los negocios, asimismo, estoy absolutamente convencido de que un correcto uso de ella, es fundamental para el buen abogado. Esto en razón de que como abogados, nuestra actividad profesional siempre nos lleva a negociar, incluso cuando no nos damos cuenta. Las partes con las que se negocia como abogado son muy diversas, ya que lo hacemos cuando conciliamos y llevamos a cabo una mediación entre partes, con jueces, con los secretarios de órganos jurisdiccionales, con otros abogados en litigios, e incluso con clientes actuales y futuros. El abogado puede encontrarse a sí mismo, en una gran variedad de situaciones y circunstancias en las cuales tendrá que negociar y en las cuales deberá contar con las herramientas suficientes y necesarias para lograr un adecuado manejo de cada situación particular.

Es importante señalar que la finalidad de este artículo no es dar soluciones concretas a todo tipo de situaciones, toda vez que cada situación es diferente, en cuanto a los sujetos involucrados y las circunstancias específicas de cada caso. Dicho lo anterior se pretende humildemente lo siguiente; i) dar una noción general de lo que comprende el arte de negociar y consecuentemente, proveer un acervo muy básico de los elementos para poder llevar a cabo una negociación efectiva y ii) despertar un interés por el tema de la negociación, tanto en el alumno de derecho como en abogados profesionistas, ya que ésta es una herramienta que puede resultarles muy útil en su vida profesional diaria.

La Negociación es un medio básico para obtener lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando se comparten intereses, pero también cuando se tienen intereses opuestos.³

De forma similar tenemos a la Mediación. Este es un medio informal para dar solución a los conflictos entre partes. El objetivo de la mediación es la intervención de un tercero que abra líneas de comunicación entre las partes que integran dicho conflicto y así lograr que estas mismas propongan o convengan en la realización de un acuerdo.⁴

Por último está la Conciliación. Esta forma heterocompositiva de resolución de conflictos está comprendida por un tercero denominado conciliador, quien tiene por objetivo proponer a las partes soluciones concretas así como alternativas para la posible resolución de un conflicto, mismas que deben ser aceptadas de común acuerdo por las partes.⁵

II ] Aspectos generales de la negociación

A manera de seguimiento del apartado anterior, partiremos de la idea de que la negociación está implícita en la conducta humana, es algo que se practica alrededor de todo el mundo, por todas las culturas. Siendo así, se deduce que todos nosotros somos negociadores, en todos los ámbitos y edades.

Uno de los pilares de la negociación es identificar y ejercitar los puntos de ventaja que tenemos a nuestro favor, es por eso muy importante el definir qué tipo de negociador es usted.

Existen dos tipos principales de negociadores: i) los cooperativos y ii) los competitivos.⁶ Estos dos tipos generales de negociadores atienden a las cinco inclinaciones más comunes en la negociación, que son las siguientes; i) evitar o esquivar: esta inclinación, no siempre es considerada como una estrategia para negociar, pero si uno se encuentra en una situación en la cual no está preparado o en una posición de desventaja, el dilatar la negociación podría ser útil para revertir dicha situación, ii) el mutuo acuerdo: es una manera fácil y rápida de resolver una discordia de una forma amigable, iii) acuerdo o conciliación: esta es una manera de ceder ante las pretensiones de la contra parte, con la esperanza de continuar una relación a futuro iv) competitivo: esta es una forma más agresiva de negociar, en la cual siempre se trata de ganar o estar en una posición de ventaja, usando técnicas que pueden considerarse hostiles, incluso no éticas y v) colaborativo o resolución de conflicto: esta tendencia es una de las más difíciles de emplear, toda vez que requiere un empleo de destreza intelectual muy superior a las demás para así encontrar el núcleo del problema, mediante un trabajo de análisis y el discernimiento de los diferentes intereses en juego y maquinar una solución delicada y elegante que resulte atractiva a las partes.

Siguiendo este orden de ideas, debemos señalar las características de los dos tipos de negociador que hemos mencionado, que como resultado nos llevará a derivar en instrumentos que nos ayuden a mejorar las técnicas para cada tipo (claro desde una perspectiva razonable).⁷

El negociador cooperativo es de una tendencia más apacible en donde el mutuo acuerdo y el comprometerse mediante la conciliación son las formas más usuales para actuar dentro de una negociación, tratándose de este personaje. Es por esto que el negociador cooperativo necesita ser más resuelto, seguro y prudente en las negociaciones; en la búsqueda de ser más efectivo.

Este negociador, no debe concentrarse tanto en el fondo o en el resultado final, debe prepararse más en el estudio de posibles metas y expectativas que van más allá de lo que se pide, toda vez que si lo que se busca es un resultado en concreto y existe la posibilidad de conseguir más, éste no lo logre obtener debido a su apacibilidad.

Preparar planes ulteriores si la primera instancia de la negociación fracasa. Si existe una alternativa a la que pueda dirigirse en caso de que la negociación no se logre, le dará más confianza al momento de estar sentado en la mesa de negociación.

Conseguir un negociador especialista o delegar la negociación. Si se encuentra frente a un negociador competitivo estará en una posición de desventaja.

Negocia en representación de alguien más y no para usted mismo. En esta situación el negociador cooperativo debe ser más agresivo, debe tratar de ponerse en el lugar de la persona por la que negocia, este debe negociar como si lo que estuviera en juego fuera propio.

Crear una audiencia. Esta puede ser una herramienta muy poderosa, ciertos negociadores, por su posición social, su envestidura o trabajo se abstienen de una tendencia agresiva o no ética cuando se les observa. El negociador cooperativo debe usar frases como tendrá que hacer u ofrecer mejor que eso, ya que…, toda vez que este negociador es propenso a decir sí o aceptar sin mucha resistencia las pretensiones de la contra parte.

Debe abstenerse cuando sea preciso hacerlo, puede recibir más de lo que en primera instancia estaba dispuesto a aceptar.

Insistir en el compromiso, no solo en el acuerdo. Los negociadores cooperativos confían que las otras personas son igual de bien intencionadas que ellos. No deben confiarse en el cumplimiento del acuerdo sin tener una base certera de que se va a llevar a cabo. Esto último puede asegurase por medio del establecimiento de una garantía suficiente y cobrable.

Cuando hablamos de un negociador competitivo, su tendencia es ser más agresivo y conflictivo durante el proceso de negociación. Esto puede tener efectos negativos en los resultados, cuando se es muy contundente y cerrado a las posibilidades. Siendo así, al negociador competitivo se le recomienda tomar las siguientes aptitudes al participar en una negociación:⁸

Pensar en ganar- ganar, no solamente en ganar. Esta es una tendencia de los negociadores cooperativos, pero es importante que sea ejercida en cierta medida por el negociador competitivo, esto en razón de las oportunidades que pueden surgir mediante la negociación de un mejor resultado en cuanto al intercambio de intereses y una posible relación próspera y exitosa.

No siempre es productivo el empeñarse solamente en ganar. Realizar más preguntas de lo que se piensa que deberían hacerse. El negociador competitivo tiende a recabar suficiente información de su contraparte para poder encontrar un punto de ventaja y atacar decisivamente.

No es necesario que se tenga tanta prisa. Otras personas tienen una variedad de necesidades diferentes a las suyas o a las de su cliente; no siempre quieren lo mismo que usted.

Preguntarse, qué es lo verdaderamente importante para la otra parte y reconocerlo, así, existe una gran posibilidad de que le den más de lo que es importante para usted.

Confiar en los estándares. Personas razonables responden bien a argumentos bien planteados, basados en estándares, ya sean costumbres o normas.

No esté tan apurado por usar alguna técnica agresiva, como un apalancamiento, cuando una aproximación basada en estándares traerá el mismo efecto o resolución. Los argumentos razonables son de suma importancia cuando se pretende tener una relación futura con la contra parte, el hacer jugadas de poder podría ser devastadoramente contraproducente.

Contratar un manager de relaciones. Con base al inciso anterior, sería una buena jugada el contratar a un tercero para que se encargue de los aspectos administrativos de la negociación, en virtud de la importancia de la relación que se encuentra en juego. Esto no debe verse como un signo de fracaso sino como algo prudente y sabio.

Ser escrupulosamente confiable, cumplir con su palabra. Este es uno de los pilares fundamentales en toda relación entre personas. Si se tiene una tendencia por tomar atajos cuando se cree que se tiene la ventaja y la victoria se ve cerca, absténgase. Las demás personas se dan cuenta cuando se rompe su palabra y sus promesas, incluso en lo más mínimo y no lo olvidan con facilidad. Si se tiene un récord impecable que establezca que, como negociador es una persona confiable, aunque se encuentre como contra parte, se le presentarán mayores oportunidades y negocios, con las personas con las que ha negociado, ya que la gente confía en usted.

No regatee cuando puede negociar. Cuando un negociador trata siempre de implementar un regateo en el proceso de negociación, con el único objetivo de conseguir el triunfo; puede dejarse mucho dinero o beneficios en la mesa, especialmente cuando se trata de negociaciones complejas.

Trate de llevar una negociación integradora; se tienen que administrar prioridades, qué es lo que en verdad se busca y se quiere y qué es en lo que se puede ceder, que no le sea tan importante. Siempre tenga en cuenta a la otra parte, proteja la autoestima.

Las personas son orgullosas. Les gusta escuchar que tienen algún tipo de ventaja aunque en verdad no la tengan. Es importante no presumir o alardear cuando, como negociador se encuentra con la parte más fuerte.

Trate con respecto a las demás personas en la mesa. Lo anterior no cuesta mucho, y se le va a agradecer. Esto tiene dos ventajas importantes: a) Hará que la negociación se lleve a cabo con mayor fluidez para conseguir lo que uno pretende y b) Se tiene que tomar en consideración que algún día las personas del otro lado de la mesa, podrán tener alguna ventaja sobre usted y siempre recordarán el trato que se les dio, correspondiéndole de la misma manera.

Hemos analizado dos tipos de negociadores, se han establecido sus características, tendencias y posibles áreas de mejora. En conclusión podemos afirmar que para ser un excelente negociador es mejor un término medio, es decir, fluctuar entre un negociador cooperativo y un negociador competitivo, cuando la situación así lo requiera.

Es importante tener en cuenta que el anterior catálogo no es absoluto para toda persona o para todo proceso de negociación, solamente se marcan los tipos de negociadores más comunes. Así las cosas, en cualquier negociación se puede elegir el tipo de negociador, pero es importante tener en cuenta que para una mayor eficacia y beneficio, debe analizarse el caso concreto a negociar y las partes que integran la mesa para poder tomar una decisión al respecto.

Una vez analizados los tipos de negociador, quisiera introducir también los tipos de negociación. Existen dos tipos de negociación primarios, aunque estos pueden llegar a ser mixtos en las diferentes etapas del proceso de negociación.⁹

La Negociación Distributiva es el tipo de negociación que se actualiza cuando las partes compiten sobre la distribución de una determinada suma de dinero. Es una negociación con una cualidad competitiva, toda vez que las partes quieren ver quién es el que se lleva la mejor tajada. En una negociación distributiva la ganancia o utilidad deviene a expensas de la otra parte o partes. El problema más frecuente con la negociación distributiva, es cuál parte se llevará el valor que se busca. A este tipo de negociación se le puede referir como nada y todo, cero y suma o como más comúnmente se le conoce; ganar o perder.

Del otro lado tenemos a la Negociación Integrativa y se caracteriza por que no existe un conflicto de intereses entre las partes, ambas tienen intereses comunes. Esto lleva a que las partes dentro de esta negociación, encuentren la manera de cooperar para alcanzar un máximo de beneficio, mediante la integración de los intereses comunes a un acuerdo mutuo. Este tipo de negocio tiene por objetivo esencialmente el crear valor y reclamarlo.

Existen muy pocas negociaciones de esencia pura, en especial tratándose de las de tipo distributiva, no siempre son tendientes a su objetivo. Aunque en la competición directa entre las partes y sus intereses y metas, en la negociación, siempre podemos encontrar tierra neutral o común que nos permita integrar dichos intereses y metas (existen comúnmente) que comparten las partes.

III ] Proceso de la negociación

Antes de proceder a abordar los temas constitutivos de un proceso de negociación, es importante tener en cuenta los seis elementos esenciales para la negociación a los que se refiere G. Richard Shell.¹⁰ Veremos los seis elementos de manera breve, solamente para que el lector pueda darse una idea de cuál es la importancia que éstos tienen dentro de dicho proceso de negociación, toda vez que cada uno es un tema muy amplio para intentar exponerlos en este breve trabajo.

La negociación es una actividad sumamente dinámica, tal y como lo hemos descrito a lo largo del presente trabajo. Es importante tener presente que no importa si la negociación se lleva a cabo de manera formal o informal, ésta siempre debe llevarse mediante un proceso bien definido que permita el éxito de la negociación.

Existen varias aproximaciones por diferentes autores respecto de lo que es un proceso de negociación y cuáles son los pasos o elementos que lo constituyen. Algunos estudiosos del tema de la negociación han optado por una aproximación al proceso desde una perspectiva meramente psicológica¹¹, otros toman una postura más objetiva contemplando el objeto en juego y las circunstancias de la negociación y otros toman una postura mixta¹². Creo que al igual que la estrategia y las tácticas de negociación que se pretendan usar, el proceso de negociación tiene que ser articulado al caso concreto. Es por esta razón que veremos el proceso de negociación desde la visión de diferentes autores, los cuales comparten similitudes, pero también tienen diferencias, y más aún que varían de procesos simples a procesos de mayor complejidad.

Richard Shell expone que el proceso de negociación, está conformado por cuatro pasos: i) preparar una estrategia, ii) intercambiar información, iii) abrir y hacer concesiones y por último cerrar iv) y establecer compromisos.

El primer paso para conformar el proceso de negociación, es escoger qué tipo de estrategia va a emplearse y prepararla. Lo anterior comprende en un primer momento, hacer un análisis de la situación e identificar el objeto u objetivos que se quieren lograr. Estos pueden ser 1) el mantener o crear una relación si es que no existe, que perdure en el tiempo e 2) identificar y valorar lo que se encuentra en juego.

En segundo lugar el intercambio de información es crucial, empezando con el intercambio de demanda y contrademanda; en el cual cada parte manifiesta los intereses que busca. Dependiendo de la estrategia que escogió el negociador, las tácticas para hacerse de la información relevante podrán ser de presión o de un carácter cooperativo. Continúa el proceso por medio del intercambio de concesiones y demandas, en donde deben implementarse las tácticas y mecanismos que expondremos más adelante para así amarrar los términos de la negociación.

Por último, este autor considera importante que antes de concluir la negociación, se lleve a cabo una consolidación de compromisos¹³, misma que puede lograrse a través de alguna garantía dada, por medio del uso de las ventajas (leverage) que se tengan, el anuncio público del acuerdo, entre otros.

El proceso de negociación abordado por el maestro Aníbal Sierralta es de carácter complejo, debido a su enfoque especializado en los ámbitos internacionales tales como los foros diplomáticos y el comercio internacional.

El proceso de negociación para este destacado autor empieza con la determinación de los objetivos, lo que las partes buscan y anhelan. Esta etapa de la negociación debe determinar un mínimo y un máximo, ya que si los objetivos son identificables y cuantificables, facilita el proceso¹⁴.

Esto se debe a que si no se sabe qué se busca, pondría a una de las partes en gran desventaja o si fueran ambas partes las que no tiene sus objetivos definidos, entonces sería de gran dificultad establecer qué tipo de negociación se va a llevar a cabo, cuáles son las tácticas que se implementarán y prever las ganancias o pérdidas de llevar a cabo dicho proceso. En suma, sería prácticamente imposible llevar a cabo una negociación, si no se sabe qué es lo que se pedirá y qué es lo que se ofrecerá a cambio.

El establecer mínimos y máximos al entablar una negociación, nos da flexibilidad en el proceso ya que nos deja fluctuar entre lo mínimos que se está dispuesto a recibir y lo máximo que sería la posición óptima en donde se quiere estar.

Es importante destacar que dichos objetivos deben ser siempre reales y alcanzables, si negocias con algo imposible lo más probable es que se frustre la negociación.

También es importante tener en cuenta que al establecer nuestros objetivos debemos contemplar los objetivos de la otra parte y estar conscientes de que estos pueden tener o no, un carácter económico. Debemos hacer énfasis en este punto, toda vez que puede darse que el dinero no sea atractivo para la otra parte en la negociación y busque algo distinto. Un buen negociador debe allegarse de la información correcta, que le permita visualizar las pretensiones de su contraparte para así, establecer las posibles alternativas para satisfacer dichas pretensiones, ya que si no se cumple con este requisito es muy probable que la negociación sea un fracaso.

Asimismo, una pieza de carácter fundamental que puede llegar a ser un elemento importante en el proceso de la negociación, es conocer la misión de la contraparte. Cuando hablamos de misión, nos referimos a identificar la finalidad o el fin último de la persona, empresa, institución o país, lo cual nos dará una idea de las razones por las cuales la contraparte hace lo que hace y como lo hace.

Lograr entender dicha misión nos dará un panorama más claro de la dirección que tome la contraparte en la negociación, y como consecuencia, le permitirá al negociador encausar la dirección de la negociación, para lograr así involucrar a la otra parte en su propia misión y objetivos, haciéndola sentirse identificada con los propósitos de la negociación.

Algunos de los elementos que deben estudiarse para poder llegar a desarrollar una noción concreta de lo que constituye el concepto de misión, es que cuando hablamos de una negociación comercial internacional entre particulares es de suma importancia identificar: los valores y la cultura de las personas en la mesa de negociación, así como los tipos de clientes, los mercados en que se maneja, los productos y servicios que ofrece, los accionistas de la empresa, sus directivos, la tecnología y su imagen pública.

De modo similar, los componentes a investigar cuando hablamos de una negociación diplomática son: los acuerdos internacionales aplicables, la cultura, el tipo de estado y por consecuencia, tipo de gobierno; los productos consumidos y exportados característicos de los países parte de la negociación, la normatividad aplicable al caso, la solidez de su economía, etc.

En definitiva la misión puede ser muy variable, por lo que el negociador debe asegurarse de tomar en cuenta la misiones de las partes involucradas, para que esta sea articulada de manera instrumental en ayuda de alcanzar los objetivos planteados.

Cabe destacar que los dos elementos del proceso de negociación antes mencionados deben considerarse preliminares a la realización del acto de negociar propiamente, es decir, el negociador, al momento de comenzar a negociar, tuvo antes que haber concretado y haberse hecho de la información necesaria para cumplir con la determinación de los objetivos de la negociación y la clarificación de las misiones que rigen a los sujetos que integran la negociación.

En cambio, el desarrollo del plan que pretenda utilizarse en una negociación es de carácter multifacético, toda vez que una parte del denominado plan, es diseñada de manera previa con la definición de los objetivos y la obtención de la información relevante en la negociación.

En un segundo lugar el plan se va diseñando durante el transcurso de las etapas de la negociación, que son dos primordialmente: la Apertura o Presentación y la etapa de Aclaración. En ese sentido, quisiera abundar un poco más definiendo qué es lo que comprende dicho plan antes de abordar sus etapas.

El plan es una fase del proceso de negociación de gran relevancia toda vez que entre más preparado esté el negociador, serán mayores las posibilidades de una negociación exitosa que favorezca sus pretensiones. Fue Eugene Lewis Fordsworthe¹⁵ quien una vez dijo la presunción es la madre de las metidas de pata, quien en gran medida tiene razón. Es por lo anterior que el negociador debe prepararse con la información que logró conseguir y elaborar el mejor plan posible, ya que existe información que solamente saldrá a la luz una vez sentado en la mesa de negociación.

A continuación tenemos la primera fase interactiva entre las partes dentro de la negociación, la cual se conoce como la Apertura o la Presentación: un periodo dinámico de la negociación que se distingue por ser el momento en que las partes comienzan un intercambio de información y presentan sus propuestas.

Dentro de esta etapa se toma en cuenta la parte sociológica que envuelve la negociación en su aspecto humano. Si apelamos a ejemplos de este precepto, podríamos enunciar que el aspecto humano envuelve muchos factores tales como: las diferentes culturas, valores, emociones, procedencia, puntos de vista. Lo anterior, convierte al factor humano en la negociación posiblemente impredecible.

Esta fase de la negociación es de suma importancia toda vez que el principal objetivo del negociador será motivar a la otra parte a llevar a cabo una negociación. Es recomendable que en un principio, se lleve la negociación con una mentalidad abierta y con la mayor amabilidad posible. Es así como el negociador empieza a proponer y a recibir contra propuestas que irán marcando las pautas para el desarrollo de la negociación.

Cuando se adentra en el proceso de negociación el momento controversial puede surgir en la etapa de aclaraciones, es por esto que el negociador debe tener y presentar una información clara y precisa de lo que pide y está ofreciendo.

Por último, se pasa a la conclusión del proceso, que puede terminar en la no materialización de los objetivos planteados por las partes en caso de que la negociación fracase o puede resultar en una negociación eficaz, en la que las partes pudieron cumplir con sus propósitos en su totalidad o en parte.

Ahora bien, es importante tomar en cuenta cuál es la posición que se tiene en la mesa de negociación, tanto en el inicio, durante y al finalizar el proceso de negociación. Es lógico que si te encuentras en una posición de desventaja o nos sentamos en una mesa muy dispareja, el trabajo y el esfuerzo que debe llevarse a cabo será mucho mayor para poder emparejar dicha situación¹⁶.

A este respecto, Phyllis Beck Kritek nos sugiere un procedimiento de negociación especializado para este tipo de circunstancias. Su proceso está construido por el concepto de manipulación, el cual significa controlar o influir por medios desleales, injustos o insidiosos, especialmente para propio beneficio, argumentando que estas técnicas no serían injustas, sino eficientes, toda vez que una mesa dispareja es injusta en sí misma.¹⁷

La negociadora Chantal Selva, utiliza un sistema al cual denomina Programación Neuro-Lingüística, mismo que parte de la premisa de que a toda persona, desde temprana edad se le programa el cómo pensar, cómo actuar y cómo sentir. Lo anterior, relacionado con el proceso de negociación, implica que por medio de habilidades lingüísticas como la implementación del silencio, el saber cuándo hacer preguntas abiertas o precisas, reformular lo que dice el negociador y hacer un resumen de la estructura de información¹⁸, pueden tener un impacto importante en el resultado final.

Estas habilidades neuro-lingüísticas, la habilidad de leer las micro expresiones¹⁹ de las personas puede llegar a ser una herramienta sumamente útil, toda vez que le será difícil esconder información al negociador de la contra parte. Un ejemplo de lo anterior podría ser cuando el negociador se encuentra bajo presión en una negociación competitiva como lo sería en un regateo de prestaciones, en este escenario, sería contra producente que la otra parte pudiera conocer cuál es el verdadero límite de la oferta.

Valdría también la pena estudiar el tema de cómo tratar las objeciones en una negociación ya que según expone el autor estas pueden considerarse más bien como trampolines, ya que son feedbacks (retroalimentación) de tu contra parte debido a un desfase en los asuntos que estén siendo tratados.

En suma, existe una variedad de procesos en el ámbito de la negociación, tal y como existen una variedad de negociadores, estrategias y tácticas. Lo importante aquí, es que cada proceso de negociación debe ajustarse a cada negociador y este debe articularse con el resto de los elementos específicos de cada negociación, como son: el tipo de negociación, la estrategia seguida durante la negociación, el ámbito de la negociación, el proceso de negociación y las tácticas que se usarán dentro de la misma.

IV ] Ámbitos de la negociación

La actividad de negociar como hemos visto, tiene un uso general, pero la técnica de la negociación ha sido estudiada y practicada primordialmente en dos áreas profesionales, donde ha cobrado un uso exponencial: en al ámbito diplomático tanto nacional como internacional y en el mundo del comercio de igual manera en los ámbitos nacional e internacional.

En el presente apartado me gustaría indagar en dos ámbitos en específico; la negociación en foros internacionales y la negociación aplicada en relaciones comerciales internacionales, en razón de poner en relieve la importancia de ser un buen negociador, ya que en estos dos ámbitos, los resultados de una negociación pueden llegar a ser trascendentales y sus efectos, por otro lado, amplios para las comunidades del mundo.

Las negociaciones en materia comercial se han llevado a la práctica por foros internacionales tales como la Organización Internacional del Comercio, la Organización de las Naciones Unidas para el Comercio y el Desarrollo, MERCOSUR, entre otros. En sí, estas organizaciones al llevar a cabo sus sesiones de negociación no solo toman en consideración temas comerciales, sino también abordan los aspectos políticos y culturales que envuelven a los países o entidades que forman parte de las negociaciones.

En el ámbito privado tenemos también las negociaciones comerciales que se llevan a cabo mediante compañías de diferentes países, ya sea que operen en un solo país o en varios, como lo hacen las empresas multinacionales.

Uno de los medios de solución de controversias utilizado con mucha popularidad en relaciones comerciales internacionales, es el arbitraje. El arbitraje²⁰ es un instrumento sofisticado que permite a las partes convenir en un método para solucionar un conflicto o la latente posibilidad de que exista uno; mediante la designación de un árbitro o un tribunal arbitral que emita una decisión vinculante de manera justa y más eficiente que las jurisdicciones Estatales.

El proceso arbitral en sí, ya no constituye un proceso de negociación de manera pura, ya que el árbitro toma la figura de juez y dirige el proceso como una autoridad; pero la gran importancia que tiene la negociación en este apartado es al momento de elaborar el convenio o clausula arbitral, ya que el hacerse de elementos que resultarían útiles un posible arbitraje desde antes, podría tener mucha influencia en el resultado. Entre estos elementos a favor encontramos la designación del idioma, el sistema jurídico aplicable para la sustancia del contrato, las reglas del proceso, entre otros.

En fin, la negociación se presenta en la vida de la personas de manera habitual, puede ser de manera directa o de manera indirecta. Los ámbitos que hemos señalado en este apartado son aquellos en que se llevan a cabo muchas de las negociaciones más complejas y las que tienen un efecto notable hacia los miembros de la comunidad internacional. No es mi intención abordar a profundidad este tema, toda vez que la finalidad de este trabajo es estudiar los elementos de una negociación propiamente.

V ] Tácticas de la negociación

Estrategias

El presente apartado tiene mucha relación con lo expuesto en el segundo inciso de este trabajo, ya que las estrategias a elegir están muy ligadas con el tipo de negociador que eres y el tipo de negociación que llevarás a cabo. Es por esta razón que solamente haremos un breve recordatorio de las características de las denominadas: estrategias cooperativas, distributivas, competitivas y la de solución de problemas.

Las estrategias cooperativas están basadas en construcciones comunes y vinculadas.²¹ Las estrategias competitivas tienen por finalidad que una de las partes sea el triunfador en el proceso de negociación, obteniendo lucros o ventajas en perjuicio de su contraparte antes de buscar una mutua satisfacción.

En un sentido muy similar, encontramos las estrategias distributivas, que son usadas por el negociador cuando este busca una maximización de valor, obtenido en un solo acuerdo mientras que la relación con la otra parte solo tiene valor a corto plazo, esto es, cada parte quiere llevarse la tajada más grande del pastel. Estas estrategias no crean valor (su esencia proviene de la estrategia competitiva).

Por último existe la estrategia de solución de problemas, la cual consiste en identificar y explotar oportunidades, resolver problemas en particular y ganar. Esta última, opera dentro del contexto de una estrategia integradora, en la cual se trata de crear valor, en específico, trata de observar un posible o actual problema para encontrar una solución a través de la cual se logren tres objetivos; i) mantener una relación comercial, política, etc., ii) esclarecer una situación comercial,²² y iii) resolver alguna situación o conflicto que afecte indirectamente a las partes involucradas aunque no exista un conflicto directo entre estas.

En relación a lo anterior, el maestro Aníbal Sierralta²³ hace una excelente observación, señalando que en la práctica, los conceptos de técnica, estrategia, estilo y táctica se confunden entre sí. Estos tres conceptos tienen una misma finalidad por ser recursos utilizados por los negociadores en el proceso de negociación, para poder alcanzar sus objetivos y es por esto que en un sentido amplio estos pueden llegar a usarse indistintamente.

La técnica es vista como el conjunto de acciones a tomar o no tomar que dependen de las circunstancias específicas que rodean la negociación, es decir, son aquellos recursos con los que cuenta el negociador para poder emplear una cierta estrategia.²⁴

Cuando se habla de estrategia de manera general en el ámbito de la negociación, ésta debe referirse al plan o programa en el cual se llevarán a cabo ciertos comportamientos dentro de la negociación, que tienden a tener ciertas características dependiendo de los objetivos buscados.²⁵

Por último nos referimos a los estilos, que comprenden el conjunto de características y condiciones individuales de cada negociador al momento de interactuar con las personas que integran una negociación, esto tiene su sustento en el tipo de negociador que se sea, ya competitivo, cooperativo o mixto, como se vio anteriormente en el apartado ii) del presente.

Tácticas

A lo largo de este apartado, analizaremos las distintas tácticas que pueden utilizarse antes, durante y después de una negociación. Esto tiene un gran valor ya que nos esclarece cómo se lleva a cabo una negociación en la vida real, al ser un espacio de información muy práctica y no de un carácter meramente teórico.

También me gustaría exponer brevemente algunas de las situaciones y circunstancias frente a las cuales puede encontrarse un negociador, para así permitir al lector, tener una noción de cuáles son las estrategias y tácticas más convenientes a su disposición.

El primer tipo de tácticas son aquellas que implica presión. Están destinadas a poner en una situación crítica a la contra parte, provocando un sentido de urgencia para terminar el proceso de negociación.

Existe una gran variedad de tácticas de presión. La más común es la amenaza, especialmente cuando una de las partes en la negociación se siente acorralada y no visualiza posibles oportunidades de salida o de una resolución favorable, dando como consecuencia el uso de la fuerza.

Cabe destacar que la amenaza solamente se usa como último recurso. No es recomendable usar las amenazas para comenzar relaciones contractuales. Las amenazas se utilizan comúnmente cuando se enfrentan situaciones que traten sobre productos deficientes, el incumplimiento de alguna obligación contractual, cuando se trata de defender o reprimir un mercado, etc. Es decir, cuando existe un conflicto a raíz de una relación preexistente.

También existe la táctica denomina Fait accompli, utilizada para hechos que podrían catalogarse como no importantes; en la cual, el negociador da a conocer cierta línea acción a seguir y la lleva a cabo estableciendo así una situación o hecho consumado.

Esta táctica es eficaz cuando la parte del otro lado de la mesa es pasiva, indecisa o novata y la posible indiferencia de este negociador permita que la parte que pretende emplear esta táctica, lo logre sin ser cuestionada, mas no sin ser vista. Un ejemplo de esto puede darse a la hora de determinar el lugar de la negociación, el cual puede favorecer al negociador, ya que el lugar puede ofrecer que alguna de las partes se sienta confiada y respaldada o que le provea de recursos de manera inmediata para ser utilizados durante la negociación.

Además tenemos la táctica de Ultimate ratio regum, mejor conocida como ultimátum, el cual establece un plazo o condición, que en caso de no cumplirse, da pie a un sanción. En un segundo plano, esta táctica puede usarse para desgastar a la contra parte en el sentido de que si no acepta, se verá frente a un costo que no podrá recuperar a menos que acepte la pretensiones que se le plantean.

No veo ninguna razón para negar que esta táctica sea empleada en dos modos: como representación de un pasivo futuro que no se quiere o como una estrategia de oportunidad ante la otra parte para obtener un beneficio, un lucro que sin el cierre de una negociación exitosa no se podría obtener.

Tenemos también la Tempora non importans, en el repertorio de las tácticas de presión. Ésta tiene su base primordialmente en la paciencia de una de las partes para alargar o dilatar el proceso. Lo anterior se da en razón de lograr dos objetivos: el primero lograr que mediante la prolongación del proceso de negociación, los términos y condiciones que conformarán la transacción o transacciones sean estudiadas con detenimiento, para lograr así, establecer con claridad en qué consiste cada una y tener en mente cuáles son las mejoras oportunidades o ponderar los costos de realizar la transacción. En segundo lugar, tiene la finalidad de agotar a la contra parte dentro de la negociación, para que esta ceda a favor de la primera, logrando que se realice la transacción sin que se dilate más el proceso.

Otra táctica de presión es la denominada Caballo de Troya, la cual tiene similitud a la maniobra realizada por los griegos en la conquista de la épica ciudad de la antigüedad. Esta táctica de presión se realiza cuando se quiere obtener información confidencial de la parte contraria y se introduce en su equipo, un elemento que reporte dicha información. Esto se logra ganando la confianza de la parte saboteada y recabando información relevante para la elaboración de una estrategia que logre establecer una situación de desventaja para la parte contraria.

Esta táctica se balancea en una línea muy delgada de lo ético y lo que no lo es, por ser una estrategia bastante agresiva que incluso, llegar a considerase como espionaje, que en muchos países es considerado ilegal. Por ejemplo en los Estado Unidos se puede conocer como corporate espionage²⁶ (solamente una de sus varias modalidades), es por esta razón que se recomienda que esta táctica se utilice con prudencia ya que siempre se recomienda actuar con rectitud.

Por último tenemos el falso pivot, que consiste en formular pretensiones, objetivos o pretextos de una manera tajante y exigente, logrando así, que independientemente de la respuesta que estos encuentren, ya sea de resistencia o rechazo; abren paso a la factibilidad de consecución de los verdaderos propósitos, cuando la otra parte asume que está cediendo lo suficiente en compensación de la resistencia opuesta a las previas pretensiones.

Encuentro interesante la creatividad que el ser humano ha desarrollado para lograr sus propósitos y como se ha llegado incluso, a jugar con la mente del oponente (participantes de una negociación) o con los recursos disponibles; para lograr así sus cometidos.

Las tácticas de presión las podemos asemejar con las estrategias competitivas win- lose negotiations. Es importante señalar que las tácticas que estudiamos con anterioridad son solo algunas de la gran variedad que pueden aplicarse dentro de una negociación de carácter competitivo; teniendo como único límite la imaginación del ser humano, aunque es siempre recomendable obedecer los límites establecidos por la ética y la ley.

Las tácticas cooperativas se caracterizan por la promoción entre las partes que negocian concesiones reciprocas. Estas pueden darse bajo tres diferentes supuestos que veremos a continuación:

El primero se da cuando existen intereses en común al momento de la formación de una relación contractual, como sería el Joint Venture.

El segundo supuesto, aparece en la configuración de un problema de competencia comercial, en el cual, una parte obtiene lucro a costa de la otra, como lo sería en un contrato de distribución exclusiva con prestaciones disparejas.

Por último, tenemos el supuesto de los problemas neutrales, mismos que no afectan de manera directa a una de las partes involucradas, pero que si pueden provocar un beneficio o perjuicio potencial para la otra. Por ejemplo en materia aduanera, cuando se encuentran mercancías en recintos fiscales para efecto de que se paguen las tributaciones correspondientes.

Es importante tomar en cuenta que entre más problemas surjan de la relación raíz de la negociación, se verán menos conductas cooperativas y más competitivas. Entonces el objetivo de las relaciones cooperativas es que las relaciones entre las partes continúen para así crear valor o utilidad, quedando como único tema controversial, la distribución de beneficios o utilidades.

A continuación entraremos en el terreno de las tácticas cooperativas específicas como la denominada Acortar Distancias, que consiste en reducir las posibles zonas de conflicto o controversia que puedan crear una brecha entre las partes, incluso antes de empezar el proceso de negociación.

El objetivo de utilizar esta táctica, es minimizar divergencias, mediante la mutua exposición de temas e intereses encontrados, a través de la cual, las partes puedan acordar y dar por concluidos dichos temas. Lo anterior da pie a una vía mucha más fácil de transigir en el proceso de negociación, reduciendo temas conocidos como posibles tópicos nuevos, que puedan resultar controversiales.

Los temas a tratar serán más breves y permitirán reducir dichas cuestiones a un mínimo posible. Creo que de manera complementaria a la táctica anterior, en un mismo proceso de negociación y de forma continua podemos implementar una táctica que data desde tiempos inmemorables denominada: Búsqueda de Alianzas.

Esta táctica es comúnmente utilizada en la formación de joint venture, en los contratos de leasing y en la operación de countertrading.²⁷ La tendencia de estas operaciones, es formar una cohesión cooperativa para crear valor, cuando estamos frente a situaciones de aparente conflicto o competencia; mediante la creación de vínculos que permitan una relación que perdure, dando cierta seguridad a la supervivencia de los dos grupos negociantes.

En conclusión, la fluctuación de relaciones entre las personas en sociedad, en especial las de tipo comercial, permiten que las relaciones competitivas se conviertan en cooperativas, y en ciertas ocasiones puede operar en sentido contrario.

Lo importante de estas tácticas de carácter cooperativo es que son complementarias, tanto a las relaciones existentes como a aquellas que están por crearse. Lo anterior debido a que cuando se busca mantener relaciones cooperativas que se encuentran estancadas o que pueden tener una potencialidad de mayor rendimiento de frutos, se puede implementar lo que se conoce, como las Nuevas Rondas.

Esta táctica tiene la finalidad preservar y mejorar las relaciones existentes que pueden estar sujetas a un poco de fricción, lo cual pude generar posibles conflictos. Esto da a las partes integrantes la oportunidad de abrir canales de comunicación para convocar nuevas sesiones de negociación a futuro.

Es importante tener en cuenta que esta táctica en específico solo es oportuna cuando se trata de operaciones a futuro y no de operaciones que deben concluir; ya que esto solo llevaría a perjudicar la operación por medio de una negociación interruptora.

Por último, abordare de manera muy breve el concepto de Mediación, toda vez que es un tema muy amplio y muy rico en sustancia.

La mediación es un medio para alcanzar una solución integral cuando existe algún desacuerdo entre las partes que integran una relación existente. La mediación se ha convertido en una herramienta muy popular especialmente en las relaciones comerciales, la cual tiene las siguientes prerrogativas:

a. No permitir que las emociones negativas ya acaloradas, se interpongan en una relación que puede dar valor a la operación.

b. Superar un creciente sentimiento de competencia y tornarlo en uno de colaboración.

c. La mediación es un medio de solución alternativa de controversias más eficaz y colaborativo de lo que sería un procedimiento ante una autoridad gubernamental. En ese sentido, no agotaría a las partes de igual manera, tanto económicamente como psicológicamente; lo cual incentivaría a las partes a llevar este proceso y acordar amistosamente sobre los términos de un posible acuerdo.

Estas tácticas cooperativas tienden a ser la base de las estrategias de la misma naturaleza, haciendo la distinción de los términos táctica y estrategia. Dicho lo anterior, es prudente recordar que las estrategias de negociación no son puras y que bien pueden aplicarse tácticas cooperativas o de colaboración en estrategias competitivas, toda vez que uno de los objetivos más notorios es el crear valor que devenga del convenio de la partes.

Como comentario final, cabe mencionar que las tácticas cooperativas que estudiamos son solo algunas del gran acervo de posibilidades, y como buen negociador, debe discernirse cuando aplicar este tipo de tácticas ya que no siempre una táctica cooperativa tendrá el efecto de dar valor a los elementos constitutivos de la negociación, si no se emplea de manera adecuada.

Ahora bien, en un tercer segmento, podemos encontrar las Tácticas de Agrupación, que sirven para dividir o agrupar los temas a discutir para así facilitar el convencimiento de la otra parte para aceptar las pretensiones perseguidas.

En un primer lugar podemos deducir que este tipo de tácticas son complementarias a las cooperativas y a las de presión, ya que son maneras de llevar a cabo una negociación de manera más eficiente y con mayor celeridad.

En un segundo plano podemos considerar a estas tácticas como lineamientos del proceso de negociación ya que atienden a los elementos constitutivos del mismo, como fueron establecidos en el cuarto apartado del presente trabajo.

Dentro de estas tácticas tenemos al Morcillamiento, el cual comprende la forma de negociar tema por tema, punto por punto; el cual tendrá como resultado un conjunto de compromisos paralelos y subsecuentes.²⁸ Puede considerarse esta táctica como de carácter administrativo, del cómo se llevará a cabo la negociación; toda vez que la aplicación de esta táctica nos permitirá tener claridad sobre los aspectos de la negociación y los temas a negociar, especialmente cuando se trata de una negociación de alta complejidad y duración.

En sentido contrario, podemos aplicar la táctica denominada el paquete, la cual es completamente opuesta a la de Morcillamiento; ya que concibe a la negociación como un todo, el cual no puede subdividirse ni separarse.

Esta manera de llevar a cabo una negociación da un sentido integral al proceso de negociación, pero no necesariamente le da una dinámica más fluida y eficiente.

Para finalizar las tácticas de agrupación mencionaré la Táctica de los Cuatro Pasos, que fue desarrollada por Christopher Dupont, a partir de un trabajo inicial de J.C. Altlamn de 1980; recreada posteriormente por Jean-Francois Maubert en 1993 bajo la denominación Los peldaños en escalera.²⁹ Tiene una connotación muy parecida a la táctica de presión ultima ratio regum, que ya mencionamos: sin embargo, difiere en el sentido de que ésta es una forma de administrar la manera o camino que se seguirá en el proceso de negociación. Se compone de los siguientes cuatro pasos³⁰:

a. Paso cuatro: solución máxima que tiende a la terminación o ruptura de la negociación. Los términos se plantean de forma excesiva y abusiva que incluso pueden llegar a parecer ridículos. El negociador toma una posición extrema con una solución de impacto.

b. Paso tres: consiste en pasar a una solución poco ventajosa para una de las partes, pero aceptable para la otra.

c. Paso dos: se pretende una solución aceptable para una de las partes y en cierto grado, de probable asentimiento para la otra parte.

d. Paso uno: Por último llegamos a la solución ideal para una de las partes, pero que para la otras es de difícil aceptación.

Como podemos observar esta es una estrategia invertida, toda vez que se empieza con una situación difícil por medio de la implementación de presión en términos que nunca se aceptarían por una persona razonable. En ese sentido, una vez rechazado el planteamiento inicial, es posible llegar a un acuerdo que prevea lo que en verdad se buscaba, logrando de esta forma obtener un mayor beneficio, lo que no hubiera ocurrido si se hubiera comenzado con una postura neutral dando y recibiendo concesiones.

Tomar en cuenta las circunstancias que rodean a las partes y no tanto los elementos de la negociación, puede resultar en la adquisición de herramientas que den un cierto impulso a las pretensiones. Por medio de las denominadas Tácticas extraordinarias, pueden conseguirse ciertas concesiones cuando se encuentra en una situación precaria dentro de la negociación ya que: i) se agotaron las tácticas que podíamos implementar para tener una posición favorable y, ii) como ya lo hemos mencionado, cuando se está en una situación de desesperación.

Estas tácticas solamente son de uso ocasional y de forma especial, por ser la excepción a la regla; ya que usarlas cuando no son necesarias, puede provocar un debilitamiento de la estrategia de negociación.

Las tácticas extraordinarias de negociación más conocidas son la dramatización, la coerción física y la acción de dividir a un grupo negociador.

Una de las características del ser humano que nos distingue de los animales, es nuestra capacidad de comunicación compleja; en virtud de la cual, nos es posible comunicar nuestros sentimientos, mismos que juegan un papel importantísimo en las negociaciones, ya que pueden llevar a una persona a actuar de manera diferente a lo que se consideraría lo económicamente más redituable o eficiente (hablando desde una perspectiva meramente comercial.

Los sentimientos pueden ser utilizados e incluso manipulados para lograr que una persona se muestre más empática ante nuestras necesidades, pero la forma de hacerlo es tan amplia y las circunstancias tan numerosas, que no ahondaremos en el tema y dejaremos al lector reflexionar sobre este punto ya que lo más seguro es que utiliza esta táctica en su vida diaria.

Ahora bien, mientras que los sentimientos pueden ser utilizados como táctica en las negociaciones, tanto competitivas como cooperativas, la coerción es una táctica que solamente podrá usarse en la negociación competitiva ya que ninguna relación basada en coerción está destinada a perdurar.

Esta táctica se da en todos los ámbitos tanto sociales como políticos, económicos, etc., y en otras tácticas de presión que hemos visto. Es una forma de proceder discutible a la luz de la moral. Por ejemplo, cuando un comerciante tiene cierto poder económico al operar en mercados internacionales dándole control o influencia sobre varios productos denominados complementarios³¹, este puede aplicar la táctica con mayor facilidad y generar mejores resultados, pero no lo podría hacer si solamente tiene poder sobre una operación o mercancía, porque le faltaría el leverage³² de influencia o de control.

Como puede verse, para poder aplicar esta táctica, el ejecutor debe encontrarse en una situación privilegiada y no debe simularse una situación o circunstancia determinada, ya que sería casi imposible obtener un efecto positivo y relevante.

Más aún, una característica destacada de esta táctica es lo que la sociedad americana denomina coloquialmente como raising the bar (subiendo el estándard), esto permite al negociador, empezar la negociación desde un punto muy elevado y aunque ceda una porción de lo requerido inicialmente, seguirá ganado (incluso por encima del punto neutral) mientras el otro negociador piensa que hizo un buen trabajo al aceptar un acuerdo menor a las peticiones iniciales de su contra parte.

Habíamos hablado de negociaciones de partes plurales, a través de las cuales las partes predominantes se pueden agrupar para imponer sus pretensiones a las partes más débiles. Cuando uno se encuentra en una posición de desventaja en una mesa de este tipo, lo más productivo sería dividir al grupo negociador más fuerte.

Una forma en la que se puede emplear la división de un frente común es insistir y recordar a las partes integrantes sobre las diferencias y puntos de controversia, para marcar así las posibles causas de separación y esto terminará debilitando a dicho frente. Es de suma importancia que el negociador que lleve a cabo este táctica que denominaremos dividir y conquistar; lo haga con fineza siendo sumamente sutil, toda vez que si fallara y las partes se dieran cuenta de su cometido toda la negociación y el trabajo que el negociador invirtió se vendría abajo.

VI ] Consideraciones finales

Para concluir vale la pena mencionar que todos los aspectos y elementos que hemos estudiado son intrínsecamente eficientes cuando se analizan y utilizan de una manera sistematizada, creando así un método práctico y eficiente para llevar a cabo una negociación exitosa.

Creo que la habilidad para negociar es uno de los pilares del gran abogado. La negociación no es un tema jurídico propiamente, sin embargo, es una herramienta decisiva para el ejercicio de la abogacía. El abogado negocia con sus clientes en cuanto a nuestros honorarios, con la contra parte en un conflicto de naturaleza jurídica, con las autoridades para obtener una concesión o evitar una sanción, entre otros muchos otros ejemplos.

La negociación tiene efectos trascendentales, especialmente en el ámbito internacional, tanto de comercio como diplomático; por qué sus alcances, pueden llegar a afectar a muchas personas, incluso a sociedades completas. Así es indispensable que se tengan los conocimientos básicos de cómo llevar a cabo una correcta y eficiente negociación³³.

Bibliografía

FORDSWORTHE, Eugene Lewis, Learning from History, http://larsbarkman.com/tag/mr-eugene-lewis-fordsworthe/. Última actualización 2012, Fecha de consulta: 29 de abril de 2015

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LUECKE, Richard, Harvard Business Essentials, Your Mentor and Guide to Doing Business Effectively, 2003 Edition, Harvard Business School Press.

OVALLE FAVELA, José, Teoría General del Proceso, Segunda Edición 2005, Editorial Oxford.

PARKIN, Michael, Economía, Octava Edición 2009, Pearson Educación México

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SHELL, G. Richard, Bargaining for Advantage, Negotiation Strategies for Reasonable People, Segunda Edición 2006, Editorial Penguin Books.

SIERRALTA RÍOS, Aníbal, Negociaciones Comerciales Internacionales, Edición 2013, Fondo Editorial de la Pontificia Universidad Católica de Perú.

Fecha de recepción: 28 de octubre de 2015

Fecha de aprobación: 20 de abril de 2016